Click chuột lên hình để phóng to
Route to Market: Thiết kế, Vận hành và Tối ưu Hệ thống Phân phối
Giới thiệu về khóa học Lâm Quốc Anh, Marketing Operation Director @ British American Tobacco Thời lượng 59 video Không phải hệ thống phân ph...
Thông tin chi tiết
Lâm Quốc Anh, Marketing Operation Director @ British American Tobacco
Thời lượng 59 video
Không phải hệ thống phân phối càng lớn thì càng tốt. Khi thị trường ngày càng phức tạp và cạnh tranh, điều quan trọng là tối ưu hóa hệ thống: vừa đúng định hướng thương hiệu, vừa phù hợp thị trường và tối ưu chi phí vận hành.
Công việc này thường được nhắc đến với tên gọi “Route to Market”. Khóa học sẽ cung cấp những kiến thức nền tảng, và quy trình thực hiện Route to Market bài bản: từ định hướng, thiết lập đến đánh giá hiệu quả. Với bất kỳ công ty nào, sản phẩm dù tốt đến mấy nhưng không đến được tay người tiêu dùng thì cũng không có ý nghĩa gì.
Tất nhiên, bài toán khi xác lập chiến lược phân phối không chỉ đơn giản là “đưa sản phẩm đến tay khách hàng”, mà chính xác là: đưa đúng sản phẩm đến đúng người dùng, tại đúng nơi, với chi phí tối ưu nhất.
Cụ thể hơn, nhiệm vụ của người đứng đầu bộ phận sales là phải thiết lập và vận hành được một hệ thống phân phối hiệu quả trên nhiều mặt:
- Đưa sản phẩm đến những điểm bán phù hợp, tiếp cận được khách hàng mục tiêu;
- Đạt được thỏa thuận hợp tác với các đối tác phân phối chiến lược;
- Có đội ngũ sales đủ năng lực phục vụ, chăm sóc tốt cho hệ thống phân phối đã xây dựng. Tại một thị trường năng động, có hệ thống bán lẻ phức tạp như Việt Nam, công việc này lại càng khó khăn hơn; đòi hỏi doanh nghiệp phải hiểu rõ thị trường, sản phẩm, người dùng để vạch ra được chiến lược, kế hoạch hiệu quả.
Khóa học “Route to Market: Thiết kế, Vận hành và Tối ưu Hệ thống Phân phối” sẽ giới thiệu một quy trình chi tiết, cụ thể cho việc xây dựng, vận hành Route to Market hiệu quả, thông qua những nội dung lớn:
1. Tổng quan: Kiến thức nền tảng, tầm quan trọng của Route to Market đối với hoạt động kinh doanh. 2. Quy trình 3 bước chi tiết để xây dựng, vận hành Route to Market:
Định hướng - Xác định mục tiêu bao phủ, mô hình phân phối: Hiểu về thương hiệu, kênh phân phối; từ đó đưa ra định hướng, mục tiêu làm kim chỉ nam cho việc xây dựng, vận hành RTM.
Thiết lập - Xây dựng nhà phân phối và đội ngũ bán hàng: Sàng lọc, đánh giá các nhà phân phối, và xây dựng chính sách hợp tác lâu dài với những đối tác phù hợp; Xây dựng đội ngũ bán hàng có đủ năng lực để chăm sóc tốt hệ thống bán hàng đã thiết lập.
Đánh giá - Đánh giá hiệu quả và tối ưu hóa chiến lược phân phối: Thường xuyên theo dõi, đánh giá hiệu quả RTM để có những điều chỉnh phù hợp với tình hình thị trường. Nếu có mong muốn học offline, các bạn có thể liên hệ với CASK Academy để được tư vấn.
Nội dung Học phần
Buổi 1 - Tổng quan về Route to MarketBuổi 2 - Quy trình thiết kế và vận hành Route to Market
2.1 - Quy trình thiết kế và vận hành Route to Market
Buổi 3 - ĐỊNH HƯỚNG - Hiểu Thương hiệu
3.1 - Tại sao cần hiểu định hướng thương hiệu?
3.2 - Hiểu sản phẩm & khách hàng mục tiêu
3.3 - Hiểu chiến lược thu hút khách hàng mục tiêu
Buổi 4 - ĐỊNH HƯỚNG - Hiểu Kênh phân phối
4.1 - 2 tiêu chí phân loại điểm bán: Định lượng và Định tính
4.2 - Lưu ý khi thiết lập kênh phân phối
Buổi 5 - ĐỊNH HƯỚNG - Đánh giá Thị trường tiềm năng
5.1 - Phương pháp xác định thị trường tiềm năng
5.2 - Quy trình thực hiện tổng điều tra điểm bán
5.3 - Lưu ý khi thực hiện tổng điều tra điểm bán
Buổi 6 - ĐỊNH HƯỚNG - Đánh giá Hiện trạng nhà phân phối
6.1 - 6 yếu tố đánh giá nhà phân phối
6.2 - Mức độ bao phủ
6.3 - Tốc độ bao phủ
6.4 - Mức độ hụt hàng
6.5 - Chi phí phục vụ
6.6 - Độ tươi mới & Sự phù hợp của mô hình phân phối
Buổi 7 - ĐỊNH HƯỚNG - Mức độ bao phủ tối ưu & Điểm bán mục tiêu
7.1 - Tại sao cần có mức độ bao phủ tối ưu?
7.2 - Cách xác định mức độ bao phủ tối ưu
7.3 - Cách xác định thị trường mục tiêu
Buổi 8 - THIẾT LẬP - Xây dựng Mô hình phân phối
8.1 - Mô hình phân phối: trực tiếp & gián tiếp
8.2 - Phân biệt phân phối trực tiếp & phân phối gián tiếp
8.3 - Khi nào nên sử dụng mô hình phân phối trực tiếp?
8.4 - Các đối tác tham gia mô hình phân phối
Buổi 9 - THIẾT LẬP - Xây dựng Nhà phân phối (P1)
9.1 - Vai trò của nhà phân phối
9.2 - Các cấp độ liên kết nhà phân phối
9.3 - Lưu ý khi xác định mức độ liên kết NPP
9.4 - Cấp độ liên kết nhà phân phối theo lợi nhuận
Buổi 10 - THIẾT LẬP - Xây dựng Nhà phân phối (P2)
10.1 - Cách tính ROI
10.2 - Các yếu tố ảnh hưởng đến ROI
10.3 - Trở ngại trong việc tính toán ROI
10.4 - Xác định mức ROI phù hợp
Buổi 11 - THIẾT LẬP - Xây dựng nhà phân phối (P3)
11.1 - Quy trình tuyển chọn nhà phân phối
11.2 - Đặt tiêu chí tuyển chọn nhà phân phối
11.3 - Lập danh sách ứng cử viên
11.4 - Đánh giá, chọn lựa, yêu cầu đầu tư & kí kết
11.5 - Các điều khoản trong thỏa thuận thương mại (Trading term)
11.6 - Tiêu chí đánh giá hoạt động NPP
11.7 - Kế hoạch kinh doanh chung của NPP & Công ty
Buổi 12 - THIẾT LẬP - Xây dựng đội ngũ bán hàng (P1)
12.1 - Quy trình thiết lập đội ngũ bán hàng trực tiếp
12.2 - Kế hoạch bao phủ điểm bán của thương hiệu
12.3 - Hoạt động tại điểm bán & Kế hoạch bao phủ
12.4 - Thiết lập lãnh thổ và tuyến phục vụ
12.5 - Xác định tần suất viếng thăm
12.6 - Tính số đội bán hàng - Bài tập
12.7 - Tính số đội bán hàng - Đáp án
12.8 - Phân chia lãnh thổ
Buổi 13 - THIẾT LẬP - Xây dựng đội ngũ bán hàng (P2)
13.1 - Các hình thức quản lý đội ngũ bán hàng trực tiếp
13.2 - Cách thức vận hành DSS
13.3 - Xây dựng chế độ lương thưởng
13.4 - Xây dựng mục tiêu & KPI
Buổi 14 - ĐÁNH GIÁ & ĐIỀU CHỈNH - Mô hình RTM & Hoạt động kinh doanh
14.1 - Nguồn thông tin phục vụ đánh giá
14.2 - Bảng đánh giá RTM
14.3 - Đánh giá hoạt động của đội ngũ bán hàng trực tiếp
14.4 - Đo lường hiệu quả thực thi (Retail Audit)
14.5 - Đo lường mức độ hài lòng của đối tác
Ai nên học?
Chủ doanh nghiệp: muốn tự thiết lập và vận hành mô hình phân phối. Sales Sub/ Sales Manager: đã có hệ thống phân phối, muốn đào sâu về cách đánh giá và tối ưu hóa hệ thống. Trade Marketing Manager: muốn cải thiện chiến lược trade marketing.Hồ sơ Giảng viên Lâm Quốc Anh
Marketing Operation Director, British American Tobacco Giảng viên BRAND Camp (1 khóa học)
Anh Quốc Anh có hơn 12 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực thiết lập và vận hành hệ thống phân phối Route to Market, đặc biệt là trong các công ty có sự đa dạng và phức tạp về nhu cầu thị trường và hệ thống phân phối như British American Tobacco và Diageo.
Anh đã kinh qua hầu hết các phòng ban Brand, Route To Market, Trade Marketing, Sales,... những kinh nghiệm thực chiến từ nhiều mảng giúp anh có góc nhìn đa chiều và đầy đủ về quy trình vận hành doanh nghiệp đối với nhiều ngành hàng khác nhau.
 |
| Route to Market: Thiết kế, Vận hành và Tối ưu Hệ thống Phân phối |